Предыдущие исследователи (например, Дж. А. Барг, 1992, 2002) продемонстрировали важность неосознанных процессов для поведения потребителей при выборе. Используя рекламу, авторы определили влияние двух неосознанных процессов - эффекта простого ознакомления, который увеличивает предпочтение объекта за счет увеличения знакомства потребителя с объектом, и эффекта дарения, который повышает оценку объекта за счет предоставления потребителю права владения объектом, - на потребительское поведение. Хотя простой эффект воздействия и эффект пожертвования не взаимодействовали, они оказывали независимое воздействие. Эффект пожертвования увеличивал оценку объекта, но не предпочтение объекта. Простой эффект воздействия увеличивал предпочтение объекта, но не оценку объекта. Таким образом, на бессознательном уровне увеличение предпочтения объекта не приводит к увеличению оценки объекта, а увеличение оценки объекта не приводит к увеличению предпочтения объекта. Авторы обсуждают важность разработки показателей бессознательного процесса для повышения эффективности рекламы.

Ссылки

– Mere exposure and the endowment effect on consumer decision making