Убеждение, как действие, это коммуникационный процесс между людьми, в ходе которого один человек (группа людей) передает человеку (группе) информацию с целью породить у него (ее) веру в ее истинность. В убеждении решающее значение имеет не запоминание этой информации как таковой, а запоминание возникших в ответ на нее собственных мыслей. К числу составляющих убеждения относятся: коммуникатор, сообщение, способ передачи этого сообщения и аудитория – кто, что, каким образом и кому [1].

Кто?

Как правило, люди лучше реагируют на слова человека, принадлежащего к той же группе, что и они сами. Такая характеристика коммуникатора подходит, если выбор касается личных нравственных ценностей, вкуса и образа жизни. Что если речь заходит о фактах? Здесь уже потребуется специалист или эксперт. Как стать экспертом? Например, начать высказывать суждение, с которым согласна аудитория или достаточно быть представленным в качестве специалиста в данной области. Также, если у коммуникатора есть возможность ответить на контраргументы раньше, чем их зададут, например, оппоненты, выступающие после него, то лучше сразу это сделать [1].

В тоже время, играя роль эксперта или специалиста, не стоит злоупотреблять умными словами. Дэнни Оппенхаймер в статье «Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: Problems with using long words needlessly» показал, что усложнение слов считается признаком низкого интеллекта и малой достоверности информации. Чуть более позднее была опубликована схожая статья «Uniting the Tribes of Fluency to Form a Metacognitive Nation» в соавторстве с Д. Оппенхаймером. В четвертом эксперименте первого вышеупомянутого эксперимента было обнаружено, что тексты, набранные трудночитаемым шрифтом, считаются написанными менее умными авторами. К слову сказать, усложнение читаемости текста какого-либо задания может и навредит авторитету автора, но в тоже время повысить процент правильности его выполнения, согласно другому эксперименту. Объясняется это тем, что едва разборчивый текст заставляет «включиться» медленное мышление из-за чего более вероятно будут отвергнуты интуитивные ответы [2].

Первое впечатление о коммуникаторе тоже важно. Старая пословица «Встречают по одежке, провожают по уму» возникла не с пустого места. Эффект ореола или гало-эффект – это когнитивное искажение, впервые описанное Эдвардом Ли Торндайком, из-за которого общее первое впечатление о человеке влияет на оценку его отдельных характеристик. Мы знакомимся с чертами человека, как правило, в случайном порядке. Однако порядок важен, так как гало-эффект увеличивает силу первых впечатлений [2].

Кому?

От аудитории зависит стиль убеждения: логикой или чувствами. Заинтересованная и размышляющая аудитория лучше воспринимает логически обоснованную аргументацию. Безучастная аудитория отдает предпочтение отношению к оратору, т.е. симпатии или антипатии [1].

На убеждение безусловно влияет настроение аудитории (человека). Дэвид Майерс привел в пример занимательный эксперимент, в котором значительно повысили вероятность оказания какой-то услуги. Вы оставили машину в месте, где нельзя парковаться и по возвращении обнаруживаете под дворником «клочок бумаги». Первое, что приходит в голову – вам выписали штраф, но взяв в руки эту «бумажку», вы обнаруживаете, что это лишь какая-то реклама. В этот момент подходит к вам человек и просит о небольшой услуге. Будете ли вы более склонны помочь ему после чувства облегчения? На этот вопрос можно ответить утвердительно.

Когда эффективно убеждение страхом? Более хорошо воспринимается информация в таком случае, когда не просто пугает возможными негативными последствиями, но и предлагается конкретное решение проблемы [1].

Лучше сообщать информацию первым или последним? Зависит от того, когда аудитория должна отреагировать на сообщение.  Если два сообщения идут рука об руку, а аудитория должна отреагировать на них спустя некоторое время, то преимущество у первого сообщения (эффект первичности). Если между двумя сообщениями проходит время и аудитории необходимо отреагировать в ближайшее время после второго, то преимущество у последнего сообщения (эффект новизны) [1].

Каким образом?

Ричард Миллер в 1975 году провел показательное исследование «Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior», в котором была сравнена эффективность стратегий убеждения учащихся школы. Была предпринята попытка научить школьников не мусорить и убирать за другими. Одной группе говорили, что они аккуратные дети, другой – они должны быть аккуратными, а последней – ничего. Как вы думаете, какая группа детей стала более аккуратной? Вероятно, вы уже догадались, не читая исследование. Вопрос здесь даже не в том, какая группа стала аккуратней, а в продолжительности эффекта. После регулярных похвал, дети и дальше стали продолжать оправдывать ожидания взрослых выкидывая большую часть мусора в корзину, несмотря на прекращение этих напоминаний. Не уставайте твердить детям, что они трудолюбивы и добры, а не ленивы и упрямы, и не исключено, что они будут именно такими [1]. Гипотезу, все же думаю, выдвинул еще ранее Максим Горький словами: «Если все время человеку говорить, что он «свинья», то он действительно в конце концов захрюкает», а Ричард Миллер ее успешно подтвердил научным экспериментом. В этом эксперименте важно обратить внимание еще на следующий момент: детей хвалили и наставляли учителя, которые являются авторитетом для детей.

Способ преподнесения информации имеет большое значение на убеждение. Веру в истинность вызывают как правило положительные эмоции. Даниэль Канеман и Амос Тверски в 1981 году провели исследование «The Framing of Decisions and the Psychology of Choice», в котором была изучена роль эффекта фрейминга – когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком. Далее пример из книги Даниэля Канемана: «Утверждение «Выживаемость в течение месяца после операции составляет 90%» успокаивает больше, чем эквивалентное утверждение «Смертность в течение месяца после операции составляет 10%». Аналогично продукты с описанием «на 90% без жира» более привлекательны, чем те, на которых написано: «содержание жира 10%». Эквивалентность формулировок очевидна, но человек обычно видит лишь одну из них, а для него существует только то, что он видит.» [2].

Далее поговорим про выводы исследования 1963 года Стэнли Милгрэма и факторы, определяющие послушание.

Влияние группы на убеждения

Под убеждениями понимается система взглядов человека на мир и свое место в нем, отношение с другими людьми и к своей деятельности. Изменение своих убеждений под давлением группы или другого человека – это конформизм, который проявляется в форме уступчивости и в форме одобрения. Уступчивость – это внешнее следование требованиям группы при внутреннем несогласии с ней [1].

Думаю, вы слышали про эксперимент «Behavioral Study of obedience» Стэнли Милгрэма, проведенный в 1963 году. Из исследования можно подчерпнуть факторы, определяющие послушание: эмоциональная удаленность жертвы, присутствие авторитета и его легитимность, институциональность власти и раскрепощающее влияние тех, кто не подчинился [1].

Особенности группы тоже влияет на уровень конформизма. Уровень конформизма максимален, если в составе более двух человек, группа сплоченная и обладает высоким статусом. Еще на конформизм влияет необходимость давать ответы публично (в присутствии группы) [1].

Сам по себе конформизм ни хорош, ни плох. Необходимо стремиться к балансу между привязанностью к другим людям и собственной независимостью [1].

Группа может привести к конформизму, но также благоприятно влияет на производительность в определенных условиях – социальная фасилитация – эффект, при котором человек более эффективно выполняет задачу в присутствии других людей. Какие условия должны выполняться? Выполняемые задания должны быть простыми или хорошо усвоенные человеком, в отношении которого должен сработать этот эффект [1].

Из негативных сторон нахождения можно выделить феномен сдвига риска, демонстрирующий, что в рискованных ситуациях самостоятельно принимающий решение человек, склонен выбирать «среднее» по риску решения, а под влиянием мнения группы – более рискованные. Это краткий вывод исследования «The group as a polarizer of attitudes» Сержа Московичи и Марисы Заваллони, проведенного в 1969 году.

Другим негативным следствием конформизма является групповое мышление (groupthink), описанное в книге «Victims of Groupthink» психологом Ирвингом Джейнисом в 1972 году. Этот феномен говорит о предрасположенности участников группы соглашаться с мнением большинства для минимизации конфликта. Какие признаки группового мышления можно выделить? Иллюзия неуязвимости, не подвергаемая сомнению вера в нравственность группы, рационализация, стереотипные представления об оппонентах, давление конформизма, самоцензура, иллюзия единодушия и «поглотители информации» (члены группы, которые защищают ее от информации, способной поставить вопрос в нравственности принимаемых решений и другой компрометирующей группу информации) [1].

В этой статье мы поговорили об убеждении, как действии и убеждениях, как система взглядов человека. Познакомились со множеством исследований по этим темам. Вспомнили эффекты ореола, первичности, новизны, фрейминга и феномен сдвига риска. Затронули темы конформизма и группового мышления (groupthink).

Источники

1. Дэвид Майерс. Социальная психология (перв. публ. 1983 г.)
2. Даниэль Канеман. Думай медленно… Решай быстро (2011 г.)